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创业金字塔

发布时间:2013-11-23 08:00
Tag: 创业
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每六个月,我都会根据最近的一些创业体会和观察来重新思考创业公司进入市场的最佳方式。近来我开始使用一个金字塔模型来表示我正在使用的流程。创业公司需要有坚实的”产品 - 市场”契合度基础,才能进入到金字塔的上一层和进行业务上的拓展。

 

实现”产品-市场”契合

“产品-市场”契合总是一个相当抽象的概念,以致当已经实现这个契合的时候你还很难发觉。然而有很多的企业家已经强调了制造一种能回应市场的产品的重要性:

  • 保罗葛兰姆

    保罗创业公司孵化器“YCombinator”成功的咒语是“做人们想要的事情”。

  • 斯蒂夫布兰克

    在斯蒂夫的书<四步顿悟>中他写到:“客户确认说明你已经找到了对你的产品有着正面反应的一组客户和市场:通过帮那些客户节省一些钱。”

  • 马克安德森

    几年前马克在他的博客上写了:“…任何创业的历程可以被分为2部分 – ‘产品-市场’ 契合前和‘产品-市场’ 契合后。”他继续写到:“当你还在‘产品-市场’ 契合前的阶段,着魔般地集中精力在如何达到‘产品-市场’ 契合上。做任何需要的事情以达到‘产品-市场’ 契合,包括:换人,重写产品,换市场,跟客户说’不’当你不想做的话,跟客户说’是’当你想做的话,进行第四轮的高稀释性的风险 – 任何需要的事情”。

我提供了一个具体的标准来度量‘产品-市场’ 契合,使这个概念不再那么抽象。我问现有的用户 – 如果他们不再继续使用这些产品,会有什么样感觉。根据我的经验,至少需要有40%的客户说“如果没有这个产品,我会很失望”才算达到“产品-市场” 契合点。无可否认地说,这个门槛有一些随意性,但是这是我在比较了100家创业公司以后做的定义。那些在发展动力上挣扎的公司得分总是在40%以下,而那些有着良好发展动力的公司得分大部分超过40%。当然,需要这些用户能够代表足够大的目标市场,在“早期发展动力”上的提升才能建立起一个有意思的业务。


你需要尽可能早地衡量你的‘产品-市场’ 契合度,因为这个会极大地影响你如何来运作你的创业公司。如果你还没达到“产品-市场” 契合点,保持低开支并同时把所有的资源集中在提高那些说“如果没有你的产品,我会很失望”的客户比重,这样做是至关重要的。尽量避免让市场和销售的高层来解决这个问题,因为他们会增加你的开支而且他们也不可能比你把问题处理得更好。相反的,你(创始人)应该让现在的客户还有目标客户去把你的产品变成他们的“必需品”。有时,突出你产品一个吸引人眼球的特性,就那么简单就能实现目标;但是大部份情况,你需要对你的产品做重大的修改,甚至你可能需要把你的产品推倒重来。


金字塔往上爬

一旦你实现了“产品-市场”的契合,通过金字塔的第二步来加速然后扩展你的业务的时机就到了。下面是一些在扩张以前每步应该做什么的一些简单描述:

  • 承诺

    突出”必需“用户(那些说没有你产品,他们将很失望的用户)所描述的你的产品好处。

  • 经济

    贯彻能使你有利润地获取大部份客户的商业模式。

  • 优化

    通过测试和跟踪分析多种方法来改进正确的度量, 以此形成一个可重复的、可扩展的用户获取的流线型流程。


高效地执行这些“扩展前”步骤经常能5倍甚至更多地提高交易的转化率。这样做也会以相同的比率直接提高以后每次市场营销的效率。只是不要仓促地进入到这个微调阶段,在你实现“产品-市场”的契合之前。

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