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汽车经销商如何驾驭电商时代

发布时间:2014-04-03 09:28
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汽车经销商如何驾驭电商时代

当出租车司机都一个手机开着“嘀嘀打车”,一个手机听着“快的打车”,并向乘客兜售“互联科技改变生活”的理念时,作为汽车行业从业者中重要一支的汽车经销商,倘若还不思考如何电商化,不更积极的拥抱互联网大潮,就终将会被时代淘汰。

2013年被公认为汽车电商元年,进入2014年,汽车经销商在电商方面又该如何施力?

【汽车电商大势所趋】

2013年年底,中国汽车咨询中心网发布了《中国汽车电商发展研究报告》,针对国内汽车专家及企业高层的调查显示,九成以上的业内人士看好O2O电商模式是大势所趋,更有10%的企业已经开始通过O2O模式进行汽车网络销售。《报告》显示,2013年“双十一”期间的汽车电商,就是采用了O2O模式。易车、汽车之家、天猫三家网站全部以线上提交订单,下线体验并最终成交的模式为准,共贡献了近17万台的线上订单,订单总额达235亿元。其中易车“双十一”当日商机总数突破21万,商机总额超过273亿,取得历史性突破。

并且,随着80后、90后这新一代消费主体的崛起,年轻人对网络的依赖度很高,早已完成了从线下到线上的迁移,他们不仅擅于在网上进行查询和比价,更习惯网上支付完成整个交易,这也为汽车向电商模式发展提供了绝佳的契机。

《报告》预见,未来5年,汽车电商市场规模将有机会达到万亿,而O2O电商模式必然是汽车电商的大势所趋!

【何为O2O汽车电商】

O2O电商模式即Online 2 Offline,之所以称之为汽车电商的大势所趋,首先在于这一模式最为符合购车用户的需求。研究数据表明,在购车前,消费者平均要花费18~19个小时在互联网上,研究购车信息及有关资料,占整个购车周期的60%。这充分说明,客户在购车之前会在网上做足功课,了解车型参数信息、价格信息,这体现了O2O中Online的作用。接下来,由于汽车属于大型消费品,消费者在确定购买车型后,必然还是需要去实体经销店进行更进一步的体验,例如试乘试驾等,感受真实的产品、服务才能最终成交,这体现了O2O中Offline的作用。从购车客户需求来看,O2O模式能带来的是便捷、优惠。

其次在于,从汽车经销商角度看,线上集客已经成为最主要的集客渠道。新华信汽车营销解决方案总经理金永生曾表示,集客会越来越多的依赖线上平台,门店集客的贡献率将会越来越少,未来“线上集客—电话邀约—门店观摩”将会是主要的方式。因此必须针对这些客户需求,积极的尽可能的在线上提供便捷的信息渠道。同时真正以用户体验为中心,提供各式各样的增值服务。

在业界看来,O2O模式既发挥了互联网的信息平台优势,又保留了汽车这种特殊商品的服务体验需求。同时也完全规避了业界对于汽车电商会与传统经销商和汽车厂商分羹的担心,使整个产业向更为精细化的分工发展。“完全脱离线下经销商的汽车销售模式还不具备实施的现实条件。在未来也很难实现。”易车公司副总裁槐洋的观点在业界颇具代表性。汽车之家副总裁马刚同样认为,“汽车做电商必须依存现有的服务体系,从某种程度上,更像是销售线索的转移。”这一切对于互联网、电商以及汽车产业来说,都是一个质的变化。

【经销商是汽车电商核心】

O2O模式未来将会给整个汽车流通领域包括后市场,带来巨大影响。线下的展厅实体店仍将继续存在,这一点毫无疑问。实车展示和试驾等是汽车销售的最关键环节,现阶段还无法通过在线的环节来替代。这决定了,在汽车电商产业生态中,汽车经销商才是核心。如果说,汽车电商和其他电商有什么根本不同的话,那就是汽车电商要围绕着汽车经销商来做。

易车公司副总裁槐洋明确表示,“我们不希望通过电商的方式,去压榨整个经销商和厂商正常的售卖的利润。我们只希望搭建一个健康的稳定的常态化的平台。”按照他的想法,一方面要让经销商、厂家能够通过平台感受电商带来新的营销方式方法;同时也满足习惯于互联网消费的群体需求。

那么,经销商应该如何做电商?首先要追求完美的客户体验。正如前面提到的,O2O最有价值的就是客户体验,不仅要将最终优惠明确地给到客户,还要最大程度的简化客户买车前那个非常折腾的过程,尽一切可能让客户在各个环节感到真的便捷舒心了。这就是互联网思维的核心。其次要追求更大的集客量和更高的转化率,利用电商模式才能收集更多的销售线索,更高效率的促进成交。再就是追求不断创新。汽车经销领域与互联网融合是不可逆转的趋势,O2O电商这个模式不仅将创新销售渠道,未来,汽车经销商还可以借助电商模式所积累的大数据,与银行、保险对接,完成更精准的个性化信贷、车辆保险等服务。

有了这样的思维后,经销商更可以选择完善的电商平台去进行实际操作。作为一直专注于为经销商提供互联网营销解决方案的易湃,在以前的概念下,并没有负责到成交阶段。而随着电商时代的来临,易湃为汽车经销打造了一个完整的电商平台,率先推出了网销通销售辅助系统,它开启了汽车网络销售新的模式。用户可以通过易车网或易车网APP在线下订单或者预约,经销商获得这些订单后,不仅可以高效的整合线索,还可以对线索的跟进过程进行精细化管理,包括到店接待、试乘试驾、签订购车合同等。最终成交后,由易湃支付给成交用户1000~2000元不等的返现,把优惠真正落实给用户,也真正做到经销商赚钱,易车才赚钱;经销商不赚钱,易车就不赚钱。

随着电子商务的不断发展,汽车电商会以更开放的市场、更透明的服务和信息,更小的交易成本,驱动着越来越多的汽车经销商加入这场汽车销售模式的革命。易湃也将帮助中国所有具有越来越强互联网意识的汽车经销商,真正的成为电商的主人。无论互联网还是汽车产业,未来都属于传统产业里懂互联网的人。

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